【导读】 近日
，，，，，，，，，，由上海市经济与信息化委员会、、、、、、上海市科学技术协会主办，，，，，，，，，，上海市经济和信息化发展研究中心承办的2021长三角数字经济创新论坛成功举办。。。。。。观察者网对论坛演讲嘉宾，，，，，，，，，，，，，，，上海爱湃斯（Clickpaas）首席产品官马俊进行了专访，，，，，，，，，，，，，，，围绕时下火热的低代码技术以及其他数字产业问题，，，，，，这位国内低代码领军企业高管、、、、、前Salesforce中国首席顾问发表了他的见解。。。。。。。。

 

 

观察者网：：：：：：：：：：：：：：马总您好，，，，，，，，，，，，，作为兼具中美两国从业经验的资深专家，，，，，，，，，，，，您如何看待中国企业软件SaaS化的现状与前景
？？？？？？？

 

马俊：：：：：：：：SaaS到底以后怎么走？？？？？？？？？？中国之前的SaaS软件，，，，，，，，，，产品模仿美国的痕迹很重，，，，，，，，模仿的是应用场景
，，，，，，，，，，，，，具体来说
，，，，美国需要什么业务场景
，，，，，，，，就默认中国客户接下来也会需要。。。。。。。。。。。。。在一定程度、、、、、、、、、一定阶段，，，，，，，，，这个认知是符合现实的，，，，，，，，，但现在，，，，，，，，，，，大家都认可中国情况和美国不一样，，，，这意味着中国的场景是不是完全被我们从业人员捕捉到了，，，，，，，，这是核心问题，，，，因为场景直接形成价值。。。。。

 

中国的SaaS软件需要匹配中国的场景，，，，，，这是一个现在业内的共识，，，，，，，，我们不能够继续照抄美国的场景
。。。。。。

 

另外，，，，，，，，，，，，SaaS的技术架构应该怎么样呢
？？？？？？这个其实是跟场景无关的，，，，，，甚至跟国别都是无关的。。。。。。。。。。先进的技术架构，，，，，，，，，美国可以用中国也可以用，，，，，，过去中国SaaS走了一条怎么样的路？？？？？？？就是照搬场景，，，，，，，，，，，，而不去学习架构，，，，，，，我说的极端一些，，，，，，，，，，该学的没有学，，，，，，，，，，不该学的学了。。。。。。。

 

所以现在我们在中国做PaaS
，，，，，，，也就是支持SaaS应用开发的技术工具，，，，，，，，，，，本质来说是在补课
，，，，，，，，，，就是把那些应该借鉴的东西学过来，，，，，，，，，，，，我毫无讳言一点，，，，，，，，，，，，中国几乎所有行业都要走过一个引进吸收的学习阶段，，，，，但没问题，，，，，中国所有的行业都是在这种学习消化后走向创新
，，，，美国有好东西，，，，，，，，，，，我们可以先拿过来消化，，，，，，之后不适用的东西，，，，或者说我们有更创新的东西，，，，，，，，，，我们直接超越过去，，，，，，，，，，，直接超过去是指我们做针对性的改进，，，，，，，，做的比他们更好，，，，，，，，，为什么可以比他们做得好
？？？？？？？

 

第一个原因是，，，，，，，美国的软件公司创新节奏其实比我们要慢，，，，，，因为他们经过20年时间积累到这个程度，，，，，，，组织效率其实在钝化
，，，，，，，，，，，我们就直接站在20年的积累上面，，，，，，，，，然后再往前走，，，，，，，，，，，，，，这个时候我们会发现，，，，，，，，，，，，，如果在同样一个起跑线上去比的话，，，，，，，，中国企业比它快。。。。。。。。

 

这其实不光在我们这个行业，，，，，，，，所有行业都已经认同了，，，，，，，，中国的创新速度比美国更快，，，，，，，，这就是我认为的第二个原因，，，，，，，，，中国企业本身的努力程度很高，，，，，，，，，我们各方面的资源配置，，，，人才
、、、、、、、、、、、、、市场
、、、、、、政策，，，，，，，，中国你说人又多，，，，，，，人才又多，，，，，，，，，，，视野又开阔
，，，，，，，又很努力，，，，，，，，，，，，，，，市场又大
，，，，，，，，这个国家没有理由不成功。。。。。。。。。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：：：：：：人人争先
，，，，，，市场竞争激烈，，，，，，所以大家就需要更努力的去获得竞争优势？？？？？？？？？？？？

 

马俊：：：：：：：：：：没错，，，，，，，，，，，所以竞争对这个市场，，，，，，，，，，和市场当中的头部玩家来说不是坏事，，，，，，，，，，，在中国能打赢的，，，，，到国外基本上都没有对手，，，，，，，从业人员辛苦一点，，，，，，，，这没办法，，，，，，，，，这也是我们目前国家的发展阶段决定的，，，，，，，，，，，现在国家走了几步大棋，，，，，有些人觉得这是不是有点跨度太大，，，，，，但是我认为必须得走，，，，，，，，，，，如果发展战略不升级的话，，，，，，，，，，，接下来就有可能我们始终是处于这种特别辛苦追赶。。。。。。。

 

回到主题，，，，，，，，，，，，我们还是讲PaaS这个事情对于SaaS的意义在什么地方？？？？意义在于我们重构中国的SaaS产业，，，，，，，，，，，，PaaS是为SaaS服务的，，，，，，，，，，，做PaaS不是为了垄断，，，，，，，，，，，，不是为了形成一个以我为中心的生态系统，，，，，，，，，，，，，不是这样的，，，，，，，，，，，，PaaS公司始终应该秉持说我们是为SaaS服务的原则。。。。。。

 

怎么理解这句话，，，，，首先PaaS让SaaS企业不需要再造一次轮子
，，，，，，，，，，，对SaaS公司来说它只需要使用开发工具就可以了，，，，PaaS这个领域的技术是不断在迭代的，，，，，，，，，我们常年去看Gartner的报告，，，，，，，，，，就可以体会到SaaS的发展其实是基于PaaS范畴内的技术更新，，，，，，，，比如微服务，，，，，，，，，比如各种开发框架，，，，，，这是过往很多年的轨迹，，，，，，已经不是一个大家需要去讨论的话题了，，，，，这是一个大家怎么去顺应的规律，，，，，，，，SaaS公司的业务创新能力是需要有PaaS平台支撑的，，，，，，，，SaaS公司如果要兼顾两头，，，，，，，，既要关注技术，，，，，，，，又要关注业务场景，，，，，，，那是不现实的，，，，，，，，包括国外的公司也不现实，，，，，，，，，甚至Salesforce，，，，，你说他现在技术上有没有什么领先，，，，，我个人觉得技术上其实它已经没有任何优势，，，，，，，，，，它不是靠技术在构建竞争优势，，，，，，，它的护城河，，，，，，，，，，第一个是来自他之前积累的客户资源，，，，，，，，，，，，而且是平台化的客户，，，，，，，，，，，，平台客户意味着说它是可以根据客户应用场景的不断迭代和沉淀，，，，，，，，，去形成新的业务场景的覆盖。。。。。。。。。。

 

另一个原因是，，，，，，，，，，，，对于企业客户来说的话，，，，，，，，，，，你技术是不是足够好，，，，，，，，，，，，，，，，或者说应用界面是不是足够创新？？？？？？？？？？？？？？这个可以忍，，，，，，，，毕竟这么多年在用这个系统，，，，，，，40年50年前的系统都在用，，，，，，，，，，，，，20年系统我就不能用了？？？？？毕竟换个系统对他们来说也是很难的事情
，，，，，，，，，，，企业用户的迁移成本是很高的。。。。。

 

所以Salesforce的创新主要是业务场景创新，，，，，，，，，，，，，一方面是通过他既有生态系统的数据沉淀，，，，，，，，，，，，，，它们跟客户业务距离非常近。。。。。。。。。。。另外就是，，，，你们去看它最近收购了好几家做垂直行业服务的公司，，，，，，，，，，，接下来它为了去匹配一些场景，，，，，，，，，，他会继续收购很多公司，，，，，，，，，，，，，通过收购来形成他的新产品组合。。。。。。。这个其实本身是资本行为，，，，，，不是技术行为。。。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：：：：：：：：您提到的行业信息还是很震撼的，，，，，，，，，，，，之前公众媒体上Salesforce的形象是拥有几千个工程师的技术巨人。。。。。。

 

马俊：：：：：：：：：：：：研发不是Salesforce唯一成功要素，，，，，，，，，，它成功靠的是先进的经营理念，，，，，，良好的客户洞察，，，，，全球市场的强有力覆盖。。。。。

 

所以Salesforce目前的情况其实也是一样的，，，，就是我们基于目前的优势技术，，，，，，，，，，，，，，能够形成更多行业场景的覆盖，，，，，，，，场景覆盖里面需要有很多创新，，，，，，，，，，，，，而且创新并不仅是之前为数不多的SaaS领域产品，，，，，，，我个人认为中国SaaS行业是非常缺乏创新的，，，，，，为什么这么说？？？？？？？？？？

 

因为现在SaaS产品普遍是Copy to China，，，，，，就是美国有个什么东西，，，，，，，，，，，，，，中国就跟风做什么东西，，，，，，认为这一定是可以成功的，，，，，，，，，但是我不确定你们是不是同意我的观点，，，，，，，，，，，，，这个方法论是不对的，，，，，，，，，，中国的场景创新一定是基于中国本土企业的需求，，，，，，，，，，，是真正需要贯彻以客户为中心，，，，客户要什么东西，，，，，，，，，，我们就做什么东西。。。。。。。。。。。。

 

包括Salesforce在中国，，，，给中国企业搭的系统，，，，，，，跟他在美国是完全不一样的，，，，，，，，，，，，，，所以国际大公司他在中国做的这个东西，，，，，，，，，反而比中国企业更注重本土化，，，，，，，所以中国的PaaS企业应该服务好那些有中国本土特征的SaaS行业需求，，，，，，，，，，，，，，，这是我提出Saas2.0概念的关键。。。。。。

 

现在目前那些没有PaaS作为支撑的SaaS企业，，，，，，，他们的开发敏捷性、、、、、、、、、、、、对客户个性化需求的覆盖能力，，，，，，，，，，，，都是受限制的。。。。。。。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：：中国的场景丰富性肯定大家都是公认的，，，，，，，，为什么仍然会存在这种CtoC的现象
，，，，，，，，，并且大家将之视为先进的体现？？？？？？？？？？

 

马俊：：：：：：：：：：：：一定程度上和高科技行业的资本助推有关。。。。

 

资本在评估一个项目的时候，，，，，，，，需要有一个模型，，，，，，，，，，评估一个项目的时候，，，，，，，，，，，，他首先问你们这个模式对标的是谁？？？？？？？？？美国什么公司，，，，，，，，，，，，，，，然后他按照美国公司的营收指标，，，，，，搭建一个商业模型，，，，，，，然后拷贝到中国，，，，，，，应该是怎么样的。。。。。。。。。这套逻辑之前也许可以
，，，，，，，，现在越来越有局限了
。。。。。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：：：：中国企业软件市场长期以来存在着大客户还是小客户的营销分野，，，，，，爱湃斯（Clickpaas）强调自己对关键场景关键客户的服务能力，，，，，，，，，，，，，，是否也将政企大客户作为主要的销售目标？？？？？？

 

马俊：：：：：：：：这取决于PaaS本身能力，，，，，，，，，我们为什么要从大企业复杂场景去验证，，，，，，，，，，，，，其实有时候是挺无奈的一个选择，，，，因为我们产品的技术复杂度，，，，，，，，要比一般的轻量级产高很多
，，，，，，，，，，，，现在大家都号称低代码，，，，，，其实是区别很大的两个东西，，，，，，，，，，大家以为都是拖拉拽的方式在开发，，，，，但其实是不一样的。。。。。。。。。。。。。。。

 

我们这个产品没有简单到说给到企业的一个财务人员，，，，，，，，，，，，，，他用这个系统就能够去开发应用。。。。。。。。。。。。。我经常举例子说我们生产的好比高科技电动车，，，，，，，，，可能有的客户说我买车只是为了去门口超市打个酱油，，，，，，，，，，，，，，，之后客户说我又买了一辆电动踏板车，，，，，，两轮的比你们方便多了，，，，，，，，，，停车也方便，，，，，，，，我也不能说不对，，，，，，，，，确实是这个总结。。。。。。。。。。。。

 

但是我们不会为此就把易用性门槛降低
，，，，，，，，，，，，，，，所以我们找到了一些要开长途的，，，，，，，，，每天要开几十公里的，，，，，，，，，，，，，，家里有充电桩的这些人来做我们早期的客户。。。。。。。。。

 

那么这些早期客户都是谁？？？？？？？？？？？恰恰就是那些大企业，，，，，，，，，有比较复杂场景的公司，，，，所以这是市场的选择，，，，，，，，，，，，我们其实是被选择的那方。。。。。。

 

我们并不是说我们主观上只做大企业，，，，，，，，，恰恰我们形成大企业的覆盖以后，，，，，，，，，，，，对中小企业，，，，，，，，，，，，，，尤其二三线四五线城市的客户，，，，，，是有极大的影响力的，，，，，，，至少大家看到说这些大企业中字头的国字头的公司都在合作，，，，，，，，，，，，对我们会更信赖。。。。。。。。。。。。。。。

 

我们真正是一个以客户为中心的模式，，，，，，，，，，，，，客户为中心就是我们把一个客户服务好，，，，，，把我们的合作伙伴协同好，，，，，，，，，让他们创造价值。。。。。。

 

观察者网：：：：：所以你们还会去从大企业复杂场景打开市场以后
，，，，进一步考虑中小企业。。。。。。。。

 

马俊：：：：：：：：会的，，，，，，，，但是不一定是我们自己去覆盖。。。。。。。。。。。因为有很多的合作伙伴，，，，，，，，，，，，包括平台ISV，，，，，，，，他自然会对号入座评估用你的东西，，，，，，，，，我们能开发一个什么场景出来，，，，，，形成一个SaaS产品或者说一个模板去给到他的顾客，，，，，，，，，，，，可能它的顾客有几百几千个
，，，，，，，，，，，我们只是为合作伙伴送水的角色。。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：：：：：我们知道近期很多巨头如BAT都在推出低代码或者零代码产品，，，，，，，，，，您认为巨头直接下场是不是意味着产业终局的到来，，，，，，，，未来会不会随着这些巨头的下场，，，，，，，，，，，，或者他们一些比较激进的免费化的打法，，，，，，，独立厂商最后只能在巨头生态内安于ISV的角色。。。。。。。。。。。。。

 

马俊：：：：：：我们不惧怕市场上出现大企业，，，，，，，，，因为大企业布局广，，，，，，，，，不可能在每个方向上都集中资源，，，，，，，，而我们是整个公司聚焦这个领域，，，，大公司战略上也没有那么敏捷
，，，，，，，，，，对市场的响应也没有那么快。。。。。。。。。。。。

 

另外一个，，，，，，，，，，，，，，大企业在做这件事情的时候，，，，，，，，，，，他们是一套资本的逻辑
，，，，，，，，，，，，这些新业务布局，，，，，对于大企业本身来说是主业外的投资，，，，，，，，，，那么为什么他们都要做低代码这个事
，，，，，，，，，，，，，，是因为所有别的巨头都在做，，，，，，，，军备竞赛，，，，，，这些巨头据我知道的，，，，，，，，，，，，，每家都至少有两个低代码项目要发布，，，，，，，，他们投资的公司还有一些，，，，，，，，，，，不过他们做的东西相对来说都很轻量化，，，，，，，，，，，，，，跟我们还不是同一类产品。。。。。。

 

所以他们会打的路径的话，，，，，，，，，，，一个他们会走最终客户的低价格，，，，，，然后到最终客户免费使用，，，，，，，，，另外就是尽量强调易用性，，，，，，，，，，容易上手，，，，，，，，，，，其实这个市场是存在的，，，，，，，，，，，，就好比未来也许一款高端电动车每年能卖几千辆，，，，，，但是小牛电动车每年能卖100万辆，，，，，，，，，，，，这也是没办法的事情，，，，，因为他们也许看重客户规模，，，，，，，，我们也要去做这个市场，，，，，，，，，但我们做法不一样，，，，，，，，，，，我们跟合作伙伴一起去做，，，，，，，，，由他们做成SaaS产品，，，，，，这是核心的差异点
，，，，，就是我们平台能够支撑合作伙伴做一个SaaS产品去卖，，，，，，，，，，，这个能力实际上是稀缺的，，，，，，大多低代码平台它形不成符合市售标准的产品。。。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：：爱湃斯（Clickpaas）在渠道策略上倾向于直销、、、、、、、、、、、、、代理商网络还是其他模式？？？？？

 

马俊：：：：：：：：：：：我们倾向于和各种各样的合作伙伴去合作，，，，，，，，，，，，，，有很大的公司，，，，，，，，，，像普华永道，，，，，，，，，，，，神州数码这样的，，，，，，，，，，，，小的有可能是一些小规模的，，，，，，，，，，，但是非常创新的行业化垂直化的公司去合作。。。。。。。。。。。。。。

 

我们通过跟不同的合作伙伴去合作，，，，，，来覆盖各种不同的细分市场
，，，，，，，，，，，，在这个过程中会形成一些模板或者模型沉淀
，，，，，，，，，，，，，，有可能不是我们的知识财产，，，，所以我们是营造这么一个生态，，，，，，，，大家在平台内相互分享的生态，，，，，，，，，，，但是怎么能够让生态跑起来，，，，，，，，，大家把自己个人的公司的专有知识有动力拿出来交易，，，，，，是需要通过一个合理的平台机制或者说规则来形成
。。。。。。。。。。。。

 

对我们来说，，，，，，我们不是一个要形成霸权的公司
，，，，，，，我们尽可能把所有的行业连接到一起，，，，，，，，，，，我们跟任何公司的态度都是合作共赢，，，，，，，，，，，这种生态其实对于对客户来说是最有价值的，，，，，，，，，，特别是如果我们把各种各样的生态内要素整合成一个SaaS形态的产品以后，，，，，，，，，，，对客户来说，，，，，，，，，，，，，他能够非常容易的形成对他个性化的产品，，，，，这种产品形态就跟以前的纯SaaS是非常不一样的。。。。。。。

因为早期SaaS，，，，，，，，，，，，我们说了场景是从外面舶来的，，，，，，，，，，，，他不是说我了解中国需要一个什么东西，，，，而是我认为你需要，，，，，，因为美国有了。。。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：：：：：：马总怎么评价零代码，，，，，，，，您觉得零代码与低代码的市场未来会形成一种重叠或者说竞争么？？？？？

 

马俊：：：：：：：：没有，，，，，，，我甚至认为是合作伙伴，，，，，，，，，，，，，，，因为他们培养了客户使用习惯，，，，，，，，他们教育完客户以后，，，，，，，客户会形成一个对于低代码的感性认识，，，，，，，，，我们可以更简单更容易地和这些客户沟通。。。。。。

 

零代码开发尽管方便，，，，，，，但是有80%的场景它搭不出来，，，，，，，，它能力是有边界的，，，，，，，，而且边界很小，，，，，，，，但我们就比他大，，，，，，，，，，，，，，所以深度用户就会找到我们，，，，，说你们是不是能力更强，，，，，，，，，我们很高兴看到零代码帮我们培养市场，，，，，，，，，，，，，，，在我们客户当中有很大一个比例，，，，，，，之前是用过零代码产品的。。。。。。。。。。。

 

观察者网：：：：：：：：：：：：企业信息化时代，，，，，积淀下来的海量遗留系统和硬件资产，，，，，，，，，，您认为未来“上云”的前景如何
，，，，，，，，，，，，是以公有云为主流
，，，，，，，，，还是高度多元化的模式？？？？？？？？？？？？

 

马俊
：：：：：：：：：：：企业客户的需求本质上是解决业务问题，，，，，，，，，，，，而不是具体产品形式，，，，，，，，，，，，，，，我觉得未来趋势应该是混合云以及PaaS。。。。。。。。客户对技术往往是隔膜的
，，，，，，他自己不知道，，，，，，，，，，，，，或者无法准确描述自己的需求，，，，，，，，，，，，，，，往往被形形色色的内外部游说所引导，，，，，，，，，灌输给他需要什么产品的需求，，，，最后他可能在这个过程当中，，，，，，，，，，，，，，，经历了很多事情以后，，，，，，，，，，就会明白这个事情应有的章法，，，，，，，，，我自己的需求究竟是什么，，，，，，，，，，，我用一个词去描述它就是觉醒，，，，，，，，，，，，就是他终于搞明白了。。。。。。。。。。。现在很多企业是有觉醒的
，，，，，，为什么现在低代码这个事情我们大企业很认，，，，，，，，，，，我前面就说大企业很认，，，，，，，，就是因为大企业普遍走过了这个过程，，，，，，，，，，，，明白我需要什么，，，，，，，我发现这个东西市场买不到。。。。

 

观察者网：：：：：：：：：：您怎么评价VIVO钱包本身在全球低代码企业中的地位，，，，，，和Outsystems、、、、、、、Mendix相比
？？？？？？？？

 

马俊：：：：：：：：我们欠缺就是岁月的磨练，，，，，，，，，如果要去论功能性，，，，，是比他们要优秀，，，，，，，，，，，，，，，这是我们后发优势的体现。。。。。。。成熟度，，，，，，，，，就是说我们需要多长时间能够达到他们这样的产品稳定性，，，，，，，，，，，这需要一个一个客户去做项目去磨合，，，，，，，，，，实际上任何行业都是一样的
，，，，，，，，，，，，，汽车行业也是这样的，，，，，，，，，，，，传统燃油车稳定，，，，，，电动车标榜先进，，，，，，，，但是充电有可能会着火，，，，，，，，有可能自动驾驶会撞车，，，，，，，，，，那就看大家怎么看这个事情，，，，，，，，有可能80%的人说我不能接受新的东西，，，，，，，，，，，但也一定会有喜新厌旧的先锋客户，，，，，，，，我们不能帮客户做决定，，，，，，但是我们可以为客户提供不同的选项

 

观察者网：：：：所以现在你们的客户一般是比较激进的。。。。。。

 

马俊：：：：：：：：：：我分析有两类，，，，，，，，第一类是大企业，，，，，，特别是数字化转型需求强烈的大企业，，，，，，，，他们的动机一方面是国家政策的驱动，，，，，另一方面是业务管理确实有强烈的需求，，，，，，他如果不解决数字化转型的课题，，，，很多事情理顺不了，，，，，，只不过之前没有上到国家战略，，，，，，IT部门的地位没那么高，，，，，，公司投入也没那么大，，，，，，，，，，，，另外很多大企业之前IT预算都给了大的服务商
，，，，像SAP、、、、、、、、、IBM，，，，，，，，，，，，真正能够投在创新型的项目上
，，，，，，，，，之前是不多的，，，，，，，，现在情况不一样了。。。。。。。

 

第二类是一些创新型的公司，，，，，，，，，创新型的业务，，，，，，，，，，比如跨境的，，，，，，，，，，或者新能源产业，，，，，，，，，，，，，这些新的行业，，，，，它从诞生开始，，，，，，，，就处于快速的
、、、、、、、、、、、、粗放式的发展，，，，，，，，但他还是会很快出现对管理软件、、、、、、、、、、、、管理系统的需要，，，，，，，，这种情况下，，，，，，，，，，他就不会说我选择一个传统的东西，，，，，，，，，他直接买个低代码产品过来自己搭应用。。。。。。。。。。。。。